モデルケースの会社
業種食品卸売
年商4.86億円
従業員11名
主な取引先地元の飲食店・旅館・給食施設（約160軒）
起きていたこと
地元の飲食店や旅館に、食材と調味料を毎日配送しています。社長と営業担当が得意先との付き合いの中で売価を決めており、仕入先の値上げがあっても、得意先に伝えるのは後回しになりがち。粗利率は21%台から18.3%まで下がっていました。
診断で見えた「粗利の漏れ」
少額・毎日の配送
1回の注文が数千円の得意先にも毎日配送しており、配送1回あたりの粗利が配送費を下回る得意先が全体の約2割ありました。
売価が得意先ごとにばらばら
同じ商品でも得意先によって売価が大きく違い、古い価格のままの得意先が多く残っていました。
仕入れ値上げの反映遅れ
仕入先の値上げから売価の改定まで、2〜3か月かかっていました。
90日の打ち手（モデル）
DAY 1〜30日
得意先別の粗利と配送コストを出す
得意先ごとの粗利額と配送回数を集計し、配送1回あたりの採算を一覧にする。
DAY 31〜60日
最低注文金額と配送日を決める
採算の合わない得意先には、最低注文金額や配送曜日の設定を相談する。
DAY 61〜90日
値上げ反映のルールを作る
仕入先の値上げ通知から一定期間内に売価を改定し、得意先への案内文のひな形を用意する。
粗利率の変化（モデル）
BEFORE
18.3%
→
AFTER（想定）
21.1%
改善幅 +2.8pt ／ 年間の粗利増加 約1,360万円
計算：年商4.86億円 × 2.8ポイント ＝ 約1,360万円（売上が同じと仮定した場合）。効果は企業の状況により異なります。
このケースから言えること
小さな卸売業の粗利は、配送の条件で大きく変わります。得意先との関係を保ちながら、配送のルールを整えることが第一歩です。
粗利ドックの1日診断では、代表が1日現場に入り、社長・営業担当・経理担当へのヒアリング、現場観察、見積や伝票の実物レビューを経て、得意先別・商品別にどこで粗利が漏れ、どれくらい取り戻せる余地があるかをA4・8ページの診断レポートにまとめます。