モデルケースの会社
業種食品卸売
年商17.86億円
従業員31名
主な取引先飲食店・給食会社・ホテル（約380軒）
起きていたこと
飲食店や給食会社に業務用食品を配送しています。仕入価格は上がり続けていますが、得意先への売価改定は営業担当の判断に任されており、粗利率は19%台から17.2%まで下がっていました。
診断で見えた「粗利の漏れ」
得意先ごとに値入率がばらばら
同じ商品でも得意先によって売価が大きく違い、古い特価がそのまま残っている得意先が全体の約3割ありました。
小口・多頻度配送のコスト
少額の注文でも毎日配送しており、配送1回あたりの粗利が配送コストを下回る得意先がありました。
仕入先の値上げ・リベート条件の確認漏れ
仕入先の価格改定が売価に反映されるまでに1〜2か月の遅れがあり、リベートの条件も一部で確認されていませんでした。
90日の打ち手（モデル）
DAY 1〜30日
得意先別・商品別の粗利と配送コストを出す
売上データから得意先別・商品別の粗利を出し、配送回数と距離から配送1回あたりの採算を計算する。
DAY 31〜60日
売価と配送条件を見直す
古い特価を整理して値入率の基準を決め、最低注文金額や配送回数の条件を得意先ごとに提案する。
DAY 61〜90日
仕入価格の改定を即時に売価へ
仕入先の価格改定を受けたら、決まった期間内に売価へ反映する手順を作り、リベート条件も一覧で管理する。
粗利率の変化（モデル）
BEFORE
17.2%
→
AFTER（想定）
19.3%
改善幅 +2.1pt ／ 年間の粗利増加 約3,750万円
計算：年商17.86億円 × 2.1ポイント ＝ 約3,750万円（売上が同じと仮定した場合）。効果は企業の状況により異なります。
このケースから言えること
卸売業は扱う商品数と得意先数が多いため、粗利の漏れが「広く薄く」発生します。得意先別に並べて見るだけで、どこから手をつけるべきかがはっきりします。
粗利ドックの1日診断では、代表が1日現場に入り、社長・営業責任者・経理へのヒアリング、現場観察、見積や伝票の実物レビューを経て、得意先別・商品別にどこで粗利が漏れ、どれくらい取り戻せる余地があるかをA4・8ページの診断レポートにまとめます。