モデルケースの会社
業種機械工具・資材卸
年商6.92億円
従業員19名
主な取引先地域の製造業・工事業者（約290社）
起きていたこと
地域の製造業や工事業者に、切削工具・測定器・作業用品などを販売しています。メーカー各社がここ数年で何度も値上げしましたが、売価の更新は営業担当が気づいたものだけで、粗利率は18%台から16%まで下がっていました。
診断で見えた「粗利の漏れ」
メーカー値上げ後も旧売価
売上上位の商品のうち、メーカーの値上げ後に売価が改定されていないものが約2割ありました。
特価が常態化
競合対策で一度出した特価が、期限を決めないまま何年も続いている得意先がありました。
動かない在庫
1年以上出荷のない在庫が在庫金額の約15%を占め、保管と資金の負担になっていました。
90日の打ち手（モデル）
DAY 1〜30日
売価と仕入価格のずれを洗い出す
売上上位の商品について、最新の仕入価格と現在の売価を並べ、値入率が基準を下回る商品と得意先を一覧にする。
DAY 31〜60日
売価改定と特価の整理
メーカー値上げの通知を受けたら一定期間内に売価を改定する手順を作り、期限のない特価は期限付きに切り替える。
DAY 61〜90日
在庫の見直し
1年以上動きのない在庫を処分・返品・特売で整理し、発注点を見直す。
粗利率の変化（モデル）
BEFORE
16.0%
→
AFTER（想定）
18.4%
改善幅 +2.4pt ／ 年間の粗利増加 約1,660万円
計算：年商6.92億円 × 2.4ポイント ＝ 約1,660万円（売上が同じと仮定した場合）。効果は企業の状況により異なります。
このケースから言えること
商社・卸の粗利改善は、交渉よりも「仕組み」で進みます。値上げ通知から売価改定までの手順を決めるだけでも、粗利の目減りを抑えられます。
粗利ドックの1日診断では、代表が1日現場に入り、社長・営業責任者・経理へのヒアリング、現場観察、見積や伝票の実物レビューを経て、商品別・得意先別にどこで粗利が漏れ、どれくらい取り戻せる余地があるかをA4・8ページの診断レポートにまとめます。