粗利と営業利益の違い ── なぜ改善指標は「粗利」なのか

売上100万円の行方

• 売上高 100万
• 材料費・仕入 −55万／外注加工費 −10万／製造労務費 −18万 → 粗利（売上総利益）17万
• 販売費・一般管理費 −15.2万 → 営業利益 1.8万

年商8億円の金属加工メーカーを売上100万円に縮めた例です（比率は同じ）。粗利の層は価格と原価でできていて、打ち手が集中します。販管費の層は役員報酬や給料、家賃で、削れば人の話になります。

営業利益を成果指標にできない理由

営業利益は、役員報酬の取り方、減価償却の方法、退職金の積み方で大きく動きます。社長自身が「実態ではない」と知っている数字を、改善の基準にはできません。粗利は価格と原価の現実だけでできているため、言い訳ができません。だから粗利ドックの成功報酬は、増えた粗利額にだけ連動します。

粗利率3%＝営業利益2.7倍の算術

利益が薄い会社ほど倍率は大きくなります。営業利益率3.0%の会社なら6.0%で2.0倍、5.0%なら8.0%で1.6倍です。

粗利は「その日」に分かり、営業利益は「決算」まで分からない

粗利は受注した瞬間に決まります。営業利益は決算まで確定しません。90日の支援期間に営業利益は一度も確定しませんが、粗利なら週次で13回確認できます。改善が本物かどうかを支援期間中に検証できるのは、粗利だけです。

粗利を品番別・取引先別に見る

全社の粗利率だけでは打ち手が決まりません。品番別・取引先別に割ると、赤字品番と据え置き取引先が特定でき、値上げの順番と幅が決まります。粗利ドックは、この分解を1日の現場診断で行います。